業績卡關先別急著衝量　先找出是哪一段銷售環節出了問題

林明樟MJ的《超級業務力》課程，透過引導性問題幫助學員們拆解自身公司的銷售卡點。(照片來源：拓學院)


當企業業績成長面臨停滯，常見的第一反應，是增加陌生開發、要求業務提高拜訪次數，或頻繁推出促銷方案。但投入更多資源之前，建議應先辨識：公司業績究竟卡在哪一個構面？

《超級業務力》帶領企業主與業務主管，先將業績來源拆解。整體營收的變化，主要與三個關鍵因素有關：客戶總數、客戶購買單價、客戶購買頻率。當這三個數字拆開檢視，企業才能準確判斷，現在真正需要改善的是開發新客、提升客單價，還是讓既有客戶更願意再次購買。

先拆業績來源，找出企業營收真正卡點

同樣是「業績不如預期」，背後需要解決的核心問題可能完全不同。透過三大維度的拆解，主管能更快找出癥結所在：

• 問題在「客戶總數」：企業需要重新檢視前端客源管道從哪裡來、有效潛在商機是否足夠。
• 問題在「購買單價」： 如果客戶數沒有下降，但營收停滯，則需觀察是否因折扣過多、產品組合不當導致客單價降低。
• 問題在「購買頻率」： 當客戶與單價都相對穩定，則問題通常是舊客維護與復購機制，使得購買頻率正在下降。

只有把業績來源層層拆解，主管才知道資源應該投入在哪裡，避免團隊花費大量力，卻沒有真正解決影響營收的關鍵問題。

林明樟MJ的《超級業務力》課程，帶領學員們建立銷售全局觀。(照片來源：拓學院)

 

找到問題後，運用「問、答、讚」找出客戶真實想法

找出卡關環節只是第一步，下一步還要深入理解「為什麼」。

《超級業務力》由拓學院創辦人林明樟（MJ）老師透過「問、答、讚」的溝通技巧，協助業務從與客戶的對話中，進一步了解真實想法。透過好的提問，引導客戶說出目前的處境與需求；仔細聆聽與回應，釐清客戶真正重視的問題；適切的肯定與回饋， 建立彼此信任與深入對話。

拓學院創辦人林明樟（MJ）老師持續帶領企業主與核心團隊，從業績結果一路往前拆解原因。當企業能先找到真正卡關的位置，透過對話理解客戶，更有機會將一次次銷售經驗，逐步累積成團隊可以管理與複製的業務能力。

2027年2月與6月超級業務力課程報名：/lesson.php?act=view&no=25

FAQ1. 公司業績卡關，應該先增加陌生開發還是先找問題？

業績卡關時，不一定要立刻增加拜訪量或促銷活動。企業可以先拆解營收來源，檢查「客戶總數、客戶購買單價、客戶購買頻率」三個關鍵數字。若客戶數不足，就要強化新客開發；若客單價下降，要重新檢視折扣與產品組合；若購買頻率降低，則要回頭改善舊客維護與回購機制。先找到真正卡點，才能把業務資源用在最需要的地方。

FAQ2. 業務主管要怎麼判斷團隊的銷售問題出在哪一個環節？

業務主管可以先從營收結果往前拆解，看問題究竟出在客源不足、客單價下降，還是回購率與購買頻率降低，再進一步檢查前端商機、銷售流程與客戶溝通。如果只看總業績，很容易把所有問題都歸因於「業務不夠努力」。當主管能把銷售數字拆開，就能更精準判斷該增加開發、調整產品組合，還是強化客戶經營。

FAQ3. 怎麼了解客戶真正的需求，提高成交率與回購率？

除了看銷售數字，業務還需要透過好的提問與傾聽，了解客戶目前的處境、需求與真正重視的問題。《超級業務力》中的「問、答、讚」，就是透過提問、回應與肯定，逐步建立信任與深入對話。當業務能從「介紹產品」走向「理解客戶」，更容易找到適合的解決方案，也能提升成交率、客戶關係與後續回購機會。

謝謝 Line Today 的報導 <新聞來源出處>