銷售的核心：B2B和B2C業務有什麼不同？

— 專為老闆而寫的 B2B 與 B2C深度拆解 —

你可能聽過這樣一句話：「做B2C，是在賣產品；做B2B，是在賣決策。」

這正是為什麼，當你要帶領團隊攻下高價值客戶、年營收破億時——
你需要的不再是一個能言善道的銷售，而是能打造影響力系統的人。

讓我們從 三個P 看清楚兩者的關鍵差異，以及老闆真正該關注的底層邏輯：

Process 流程 的戰場設計力
B2C業務往往是一對一的銷售，可能是門市成交、網頁下單、直播衝單。
而B2B銷售，不是一條直線，而是一張網。它涉及報價、提案、Demo、Proof of Concept、內部審核、合同往返、交付管理，甚至售後服務流程的建置。
要成交，不只靠一張嘴，而是靠整個「銷售作戰體系」。

Precision 精準 的說服架構
B2C銷售可以感性，靠一句話打動人心就能成交。
但B2B的世界，不允許模糊。提案必須要邏輯嚴密、商業模式要有數據佐證、價值主張要能跨部門溝通理解。
因為金額大、風險高、時間長，每一個字都可能影響整體成敗。

Participants 參與者 的攻心術
B2C只需要打動一人，B2B則需要應對一整個決策鏈：從採購、IT、財務、業務單位、老闆，甚至還要預測潛在反對者的動向。
這讓B2B銷售，更像一場政治戰，也是一場信任力與影響力的考驗。

 

（P × P × C）= 品牌信任力

• 第一個 P 是 Professional 專業：你懂流程、會設計提案、能讓對方看見風險控制與成果模型

• 第二個 P 是 People 人味：你能打動人心、處理關係、化解內部疑慮

• C 是 Consistency 一致性：每一次溝通都讓對方感受到你值得托付，不是演出，是實力

 

身為業務主管，要問自己：

1. 做B2C，是在賣產品；做B2B，是在賣決策？

2. 我的業務，能不能講出跨部門都懂的「商業語言」？

3. 我的業務，有沒有能力「穿透組織政治」？

結語｜老闆該問自己的三件事：

1. 我的業務團隊，有沒有打造出一套「可複製」的銷售流程？

2. 我的提案，能不能讓客戶組織裡不同角色都點頭？

3. 我的品牌，能不能建立長期「信任與依賴」？