企業的絕對優勢，藏在客戶持續選擇你的原因裡

企業的絕對優勢，藏在客戶持續選擇你的原因裡

MJ常在課堂上對企業主提問：「當你開始思考企業優勢時，第一個會看什麼？」

A：「我會先看，我們的價格有沒有比競爭對手便宜」

B：「我會比較產品功能，看我們是不是做得更完整」

C：「我會看彼此的行銷能力，誰更懂得吸引客戶」

D：「還要看手上的資源夠不夠多，能不能比對手撐得更久」

MJ聽完後提醒大家：「你們剛才談的，都是與競爭對手比較之後得到的優勢。這些叫做【相對優勢】」

價格更便宜、功能更完整、行銷更厲害、資源比別人多，確實都可能為企業帶來競爭力。

但相對優勢會遭遇到的問題是「今天你做得比別人好，明天對手也可能追上」

當企業一直盯著競爭對手，就容易進入一場沒有終點的比賽，

對手降價，我們也跟著降價；
對手增加功能，我們也趕快增加；
對手投入更多廣告，我們也必須追加預算。

最後比的，往往是誰的資源更多、誰能撐得更久；但是，企業更值得思考的，是如何建立自己的【絕對優勢】。

絕對優勢，不代表每一件事都要比別人強；而是在一個特定的領域、品類、使用情境或客群中，建立一個難以被取代的位置；當客戶遇到某個問題時，第一個想到你；即使市場上還有其他選擇，他仍然願意繼續使用你的產品或服務。

那麼，企業的絕對優勢要從哪裡開始找？

答案很可能不在競爭對手身上，而在那些已經付費購買，甚至持續回購的客戶身上；因為願意付錢，代表客戶不只是說喜歡你，而是用實際行動做出了選擇。當客戶願意再次購買，則代表你的產品或服務，確實為他創造了某種價值。

這些客戶不一定能直接告訴你，企業的絕對優勢是什麼，但他們持續選擇你的原因，會留下重要線索：

• 他們為什麼在眾多選項中選擇你？
• 他們真正捨不得離開的是什麼？
• 你替他們解決了哪一個重要問題？

企業的絕對優勢，不是坐在會議室裡想出一句與眾不同的口號；而是一次次靠近客戶，理解他們為什麼選擇你，再把這個價值持續做深、做穩，直到成為市場上難以被取代的存在。

這個星期，找三位曾經回購的客戶，只問他們一個問題：

「市場上還有其他選擇，你為什麼還是持續選擇我們？」

把三位客戶重複提到的答案圈起來。

那裡，很可能就是企業絕對優勢的起點。

 

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