想找到企業的絕對優勢，先問客戶這五個問題

想找到企業的絕對優勢，先問客戶這五個問題
 

「我們的產品品質很好，服務也比別人用心，這應該就是我們的優勢吧？」

很多經營者在談企業優勢時，會先從自己的角度回答，但企業認為重要的價值，不一定就是客戶真正選擇你的原因。

你可能認為客戶在意的是功能，客戶留下來的原因卻是服務速度；
你可能認為品牌最大的優勢是價格，客戶真正珍惜的卻是安心；
你可能投入大量資源改善產品，客戶最需要的卻是更清楚的使用指引。

企業很容易知道自己「做了什麼」，卻不一定知道客戶「感受到了什麼」；要找到真正的答案，最直接的方法不是繼續在內部討論，而是回到那些已經付費購買、甚至持續回購的客戶身上。

MJ常提醒團隊，每一位曾經消費過的客戶，除了要被有禮地對待，更值得我們持續了解他的使用心得與真實需求，因為這些客戶的回答，可能正藏著企業未來的經營方向。

你可以從以下五個問題開始：

1.你最喜歡我們什麼地方？

這個問題幫助企業看見，哪些價值已經被客戶清楚感受到。

有時候，客戶最珍惜的地方，未必是企業原本最重視或最常宣傳的地方。

2.你最不喜歡我們什麼地方？

不要只問客戶滿不滿意，也要理解哪些環節正在消耗他的耐心與信任。

客戶願意說出不滿，通常代表他仍然期待你變得更好。

3.如果你是品牌創辦人，會最先改進什麼？

直接問「有什麼建議」，客戶容易給出客氣而模糊的回答。

讓他站在經營者的位置思考，往往更容易說出真正重要的改善順序。

4.你會用哪些關鍵字形容我們？

企業如何定位自己是一回事，客戶如何記住你，才是市場真正形成的認知。

當多位客戶反覆說出相同的詞，那些詞就值得被特別注意。

5.我們的產品或服務，替你解決了什麼問題？

客戶購買的從來不只是一項產品或服務，而是希望改善某個問題、完成某件事，或避免某種風險。

當企業愈清楚自己替客戶解決了什麼，就愈有機會找到難以被取代的位置。

這五個問題，不只是滿意度調查。

它們分別在幫助企業看見：

客戶選擇你的理由、
目前最需要改善的地方、
品牌在市場上的真實印象，
以及未來可以繼續發展的產品與服務方向。

但進行訪談時，有一件事比問完五個問題更重要：

不要急著解釋，也不要急著反駁。

先把客戶使用的原話記錄下來。

因為經營者熟悉的是自己的產品語言，客戶說出的，才是市場真正使用的語言。

本週，找三位曾經購買或回購的客戶，完成一次二十分鐘的訪談。

訪談結束後，把三份回答放在一起，找出反覆出現的三個關鍵字，再完成這句話：

「客戶選擇我們，是因為我們能幫助他＿＿＿＿＿＿。」

當這句話愈來愈清楚，企業要持續做深的價值，也會愈來愈清楚

 

 

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